先简单回顾历史。1558年左右，英国人首先发明了人寿保险，最早的人寿保险不是由保险公司承保，而是由个人承保的。1762年，世界上第一家现代意义上的人寿保险公司成立，首次使用生命表为保单定价。
这几百年间基本是没有保险代理人参与的，多是客户主动上门找承保人，双方直接签订人寿保险合同。
早期的美国，大量寿险公司采用的也是当年英国流行的这种“银行家销售模式”。
后来1840年左右，mutual制保险公司推动了美国保险代理人制度建立，并在短期内就取得了非凡的成功，迫使股份制保险公司也采用了相似的保险代理人制度。
由此，保险代理人制度在美国寿险市场扎根并成为了美国保险市场营销体系的核心。
据统计，目前美国保险代理人数量已经超过100万。
当前美国保险市场主要分两大类：
Property & Casualty 财产险，包括汽车，房屋，商业保险等。
Life & Health 人寿，医疗，养老保险等。
其中，寿险代理人营销制度与财产险、责任险的代理人营销制度略有区别。因为寿险life（含年金）这个类别是最赚钱的，有人曾开玩笑讲说一旦你考过了美国寿险执照，这张执照就值300万美元。一旦你拿到执照，努努力就可以变现等额的收入。
美国人寿保险行业的渠道严格地说可分为七类：
（1）专属代理人，
（2）独立代理人，
（3）多业务线专属代理人，
（4）全能经纪自营商，
（5）独立经纪自营商，
（6）注册投资顾问，
（7）银行。
当前美国持牌寿险经纪人共约35万。最主要的是两大类：
专属代理人Career Agents和独立经纪人Independent Agents
在此之上衍生出了几种不同的商业模式。
1.0 Career Agent模式
中文叫专属经纪人，多见于传统大型保险公司，比如大家耳熟能详的那些。
Agent考到执照后就可以去某家保险公司挂牌，成为其法定雇员，是其直属销售团队和代理人。
这一模式下的Agent和公司本质是雇佣关系，即属于《穷爸爸富爸爸》里说的E象限。
所以，在消费者和保险公司之间，Career Agent更倾向代表保险公司的利益。
他们主要销售的险种是Whole life，基本不销售IUL产品，所以他们往往对IUL产品多有吐槽。
2011年之前，大M家无疑是这一领域的老大。
但后来大M家砍掉了个人经纪业务团队，专注于做团体险业务之后，这些原来的经纪很多转去了小M家，于是像现在whole life险种的个人市场就形成了N家和小M家的双寡头。
优点：
有医保pension等福利，市场支持也较高，所谓背靠大树好乘凉，有一定专业度等。
缺点：
一、淘汰率高
众所周知，卖保险本来就是件不太容易的事。
然后，每个公司还都有一定的业绩要求。
很多新人刚进入这个行业往往不得其门，导致业绩没有达标，或者根本无法覆盖自己的开销成本。
大N家有个统计，前两年的新人淘汰率高达90%。
二、个人职业风险
这一点是很多人不了解的，包括一些现在的从业者也并不清楚。有几种情况：
第一种，雇佣模式下，做的不好很容易被淘汰，这很好理解。
第二种，做的太好的顶级sales也容易被保险公司以各种理由terminated掉。
理由很简单：这样做可以节省公司成本。
本来要付给你的Pension等公司开支就留了下来变成了公司利润。
这是保险公司不愿意让人知道的一种行业潜规则，可以节省开支保留利润。
甚至上述说的保险行业新人淘汰率高也有部分这个原因。毕竟新人只要不干了，他之前的单子利润就明摆着都是公司的了。
第三种，老agent们越接近退休上岸拿福利，公司就会给你制造一些更严苛的条件，原因一个道理。
这对于agents来说无疑十分不公平。本来佣金比例就低，你辛辛苦苦为公司打工创造利润，最后却被卸磨杀驴。
但在这种模式下，你往往是弱势群体，又无力应对这种风险。毕竟大公司想找你麻烦太容易了，有1000种办法可以收拾你。你总不可能每一张单子都做的完美吧？
尤其对于亚裔这种职场弱势群体更是常见。所以你会发现，有经验的资深老agent写单子都特别谨慎，就怕公司找麻烦。
三、佣金较低
由于这种模式下的Agent和公司本质是雇佣关系，大量的利润一部分会沉淀在公司，一部分会作为pension等福利延后发放。
延后发放的目的在于：公司可以掌握Agent的生杀大权。
因为一旦你离职，那么你曾经创造的利润就被视为放弃，合理合法的被公司扣了下来。
所以大部分经纪会愿意尽量长时间的呆到能拿福利的时候。
四、只能代理一家
雇佣模式下，这些传统Agent只能代理一家公司的产品，往往他们拳头产品只是Whole life这一个险种。
所以，如果你去咨询大N家的Agent，那么必然他会倾向于推荐它们家的Whole life产品，这是人性，无法避免。
那么，这款产品好吗？当然是不错，但问题的关键在于：
一定就适合客人自己的需求吗？
如果客户的各方面综合条件正巧适合Whole Life产品，那么当然最好。
如果不适合，那么就尴尬了。极容易导致强买强卖，毕竟客户的产品知识水平一般是不如agent的。
因为毕竟不是所有人的情况都适合whole life这一品种。
在面对各种不同类型客户的需求时，单一主力产品的模式往往会有一种无力感，容易给客户推荐了不适合他的险种或产品。
而能够代理多家产品多险种的模式这时候的优势就显现了。完全可以根据不同客户的需求，一对一量身定制最适合他的产品。
五、视野狭窄
这种雇佣模式带来的另一弊端就是，agent本身的视野会被极大限制。
比如，大N家的很多Agent出来以后跟我说，以前培训和工作就觉得N家最好。
（他们家也确实培养了很多死忠粉员工，这点确实厉害）
可跳出来以后，才发现原来有这么多好产品，这么多好机会，自己收入也提高了不少。而这在他们以前是难以想象的事。
2.0 Independent Agent模式
中文叫独立经纪或独立代理人。
这种模式与1.0最大的区别是，可以独立代理多家保险公司的产品。也可以叫broker。
独立经纪不属于任何保险公司的员工，更类似合作的关系。
大部分独立经纪人会找一个保险代理中介公司（即Agency）挂靠。经纪和Agency更像是一种合作关系。
很多老外开的Agency就几十个agent。
华人这种模式的也不少，美东美西地区都有几家华人经营的很不错的。
所以，这个模式下的独立经纪属于S象限，类似Sales，所以跳槽相对比1.0模式更容易。
这种模式和地产经纪很像，但平均收入会更高。具体收入可见我前文《一文搞懂美国保险经纪人收入水平》
由于2.0模式相对1.0模式的先天优势，近年来美国保险代理人市场的一大趋势就是，越来越多的1.0 Career Agent 转向了2.0独立经纪人。
参见下图LIMRA的数据，过去十年间专属代理人的市场占比从43%下降到了39%，而独立经纪的市场占比从44%升至50%。
2.0模式的主要优点：
一、佣金较高，收入上限高。
由于分配上多劳多得，类似销售，所以个人能力强的经纪往往倾向于选择这种模式，而不是1.0模式，只是给保险公司打工。
所以，1.0模式内互转的经纪有很多，比如从大M家跳槽到小M家。
1.0模式转2.0的也很多。
但2.0模式再转回1.0的很少。
正如做惯了S象限的人很难再回去E象限给人打工。
所以2.0模式年入百万的经纪比1.0模式多得多。很多都做起了broker。
二、抗风险能力强，产品线丰富。
如果出现上述被某一家保险公司terminated的情况，即你不能再代理这家的产品，那么还可以选择继续代理另外几家的产品。
这就使你的职业生涯个人掌控感大大提升。容错率会高很多。
而能代理多家公司产品多险种，也可以根据不同客户的需求，一对一量身定制最适合他的产品。这就无形中扩大了可服务的客户基数。
2.0模式的主要缺点：
一、门槛高，以精英个体为主。
大部分的独立agent其实都是从1.0模式下各大保险公司的agent转过来的，都有很长的从业年限，已经较为丰富的行业经验和客户资源。
而对于新人小白，则很难一下子马上入行。几乎没有啥培训可言。
二、只能单打独斗，会很累。
因为需要不停找客户，也缺乏团队支持。
这种辛苦一般人体会不到，这也是为什么很多经纪人明明很成功，但是他们的子女并不愿意接班的重要原因。
三、难以培养新人。
这种模式下由于缺乏利益关系，新人往往得不到培养，基本自生自灭。
运气好的遇见好导师，也只能是一对一为主，缺乏效率。
3.0 多层次类直销模式
这种模式采用类直销的做法，两大典型的代表公司是W家和P家。
这种模式主要有三大优势：
被动收入，团队扩张快，门槛简单。
这个模式自2000年左右兴起，2010-2017年是快速增长期。确实成就了一批人，但是目前种种原因也已经进入了瓶颈期。
主要缺点：
①产品线单一
主要都是只代理某一家的IUL产品。
比如W家号称可以代理几十家，但实际上基本只卖T家的IUL，N家的次之，其他家的优秀产品基本不卖。
原因很简单——如果卖其他家的产品，经纪们的佣金比例太低。
所以W家的经纪们缺少动力去推荐其他家的优秀产品。
这对于客户显然是不利的。
但有些经纪们其实不在乎，反正很多客户是不知情的。
P家的产品线更是夸张，实际只代理小N家这一个保险公司的产品，其主要的销量也都来自于IUL这一个险种。
不过说实话，小N家确实是一家挺不错的保险公司，产品线也较为均衡。P家当年选择做小N家的代理是很有眼光的决策。
但是，各家保险公司其实都有自己比较优势的领域，也都有相对弱势的地方。这些情况绝大多数的普通客户就不太知情了。
比如，你想买一款Whole life的产品，找到了P家的某Agent，则她一定会告诉你小N家也有Whole life的产品，并在推荐的时候有所倾向。
但内行人都知道，小N的Whole LIfe产品质量是不如小M家和大N家的。稍微对比就很容易发现。
所以各位如果想买保险的小伙伴一定注意这一点。
②整体专业度不足
这种模式下由于招募的很多都是缺乏金融背景的人，鱼龙混杂。所以整体专业度必然会被稀释。
这其实也没什么，谁一开始也都是不是说多么懂金融。
关键是：由于制度原因，各位leader他们对于新人的成长其实并不在意！嘴上说说而已。
更注重的主要是想多拿他们的单子，所以更偏向销售和拼命营销，整天做激励和团建。
而真正的培训力度是严重不足的。新人其实根本不能提高所谓的金融知识水平。
因为专业度不足，所以这两家公司的agent很难接到大额保单，一般都是中产阶级和普通工薪族的单子。
有意思的是，这种3.0模式因为可以组建团队获得被动收入，他们往往会瞧不上1.0和2.0模式下只能做一单结一单赚主动收入的传统经纪人。
而1.0和2.0的传统经纪又往往对3.0模式经纪人的专业能力嗤之以鼻。
双方属于谁也看不上谁。
同时，由于双方主打的险种也不一样，1.0和2.0的传统经纪以销售Whole Life为主，3.0模式以IUL为主，自然都说自己家的产品好，对方家的产品不好。
这就更加剧了双方的对立情绪。
本质上说，这两种产品由于设计原因，根本没有高下之分，只有客户更适合哪一类。
这种互相对立更多的还是来自于双方盈利模式所在的立场，属于屁股决定了脑袋。
③阶级固化，精英专制
目前这种模式的整个制度设计是偏向上层，维护上层已经赚钱的既得利益者的利益。
而不利于新人，导致新人很难晋升。
这一点是非常致命的。
很多新人兴冲冲的进入这个行业，但完全不知道将来会面对什么。
因为很多变态的要求一开始根本不会告诉你！
比如在你要冲SMD级别的时候才会被告知，有个replacement的要求，就是你需要贡献自己的一条最强大的组织网给上级，这个时候你就面临一个进退两难的处境。
要么“曾经屠龙的少年最终变成恶龙”，要么止损索性离开。据我了解两种选择的都有。
所以你会发现很多W家的人和他们第一层的人关系都不太好，和再下边的反而会好些。
核心原因都在于这个制度设计。
还有后期的办公室费用等各种不合理的苛捐杂费。让你觉得荒谬又头大，还无能为力。
别觉得夸张，我了解到W家某大leader就靠这个上贡的收入一年买一套房。
而P家由于严苛的团队业绩要求，导致很多人只能选择通过个人业绩晋升，对于普通人QFD级别就是极限了。
现在这种模式的本质就是在割新人韭菜。
上边的人吃肉，新人连汤都难喝到。长此以往是完全没有前景的。
④口碑不佳
近年来，尤其在华人圈里，很多经纪人为了利润不择手段，把市场搞得乌烟瘴气。大家提起W家P家这些名字都是敬而远之。
比如2008年时，W家当时选择主推的VUL产品在当年市场暴跌中表现极差，相当于坑了很多一批客户。我之前文章中《一文搞懂美国人寿保险（种类、功能、价格对比及推荐）》说过这款产品的设计是不适合绝大部分普通人的。
好在它们家后来改成主推IUL产品，慢慢走出困境，但客户中的口碑是丢掉了。
至于客户和经销商集体诉讼更是家常便饭，随便google一下到处都是。
P家虽然更年轻，规模远远小于W家，但近年来也是类似麻烦缠身。
而且W家由于历史较久，华人圈里你问10个人，里边6、7个都加入过而且没做起来，持负面态度。
当然还是那句话，上边的人对此是不在乎的，可对于现在的新人们，再想发展团队就千难万难了。
⑤个人被Terminated风险
因为保险行业历来监管很严，所以这种事一直都有，而且相当针对华人。
比如十几年前大M家的那些事。不过当年的那批agent现在都退休或接近退休了。
大规模terminate的出现，是在近年。
尤其是2018年以后，W家砍了很多CEO级别以上的agent，这些人每个几乎都是百万美金以上的年收入，相当于自己辛辛苦苦打造的市场整个被公司没收充公了。
这事很多人都知道，主要是华裔。罪名好多都是属于莫须有的。
做不起来会被自然淘汰，做起来了又有被砍的潜在风险，这还怎么玩？
P家也好不哪去，连岚姐之前也差点儿被N家给terminated了，都是类似的事情。
所以已经加入这种模式下的各位朋友，千万务必注意这个风险。尤其是已经做到一定程度的，这几乎是他们最大的风险。
当前美国保险代理人市场的痛点
主要表现在“四高”。
①高门槛
首先是新人的培养机制。
硬件条件主要有三关：
一是经纪人执照，需要考试过关才能获得。
二是英文，这也限制了尤其华人的普遍参与。
三是认知，知识背景和知识结构。
大部分人对于保险的了解是很少的，对于一些概念术语等不易了解，还没有建立起保险的资产概念等。
最后，保险依靠的是复利和大数定律，所以这注定是一个长期主义的行业，注定先苦后甜。
问题是：现在这个行业的新人很难存活三年。
现行的模式下，第一年就可以淘汰一大半了，刚开始没人带没人教，几乎都是自生自灭，很多人熬不过前三年。
②高难度机制
众所周知，保险经纪是一个很有挑战性的职业。近年来的各种针对监管也是趋严。
但如果难度仅仅是这样，其实还好，起码对所有人是公平的。
但在当前的三种主要模式下，对于新人都不太公平，不利于入行和晋升。
尤其是直销模式，以W家和P家为典型代表的阶级固化现象十分严重。
本来大部分的利润分配都已经被上边拿去了，同时还要在晋升制度上给新人制造各种难度，以维护自己既得利益阶层的利益，而新人作为一个整体的利益根本得不到保障。
经济学上有个周期规律，比如当一个行业或一家公司在很长一段时间内，没有新公司或者新人冒头的时候，无疑标志着其告别了成长期，甚至可能进入了衰退期。
同时，我们可以观察到，近十年美国保险市场未有大的制度创新。
这也意味着巨大的市场空间。
比如2013年左右，P家当时仅凭借两个小小的制度改动创新，即取消Replacement和主推N家的IUL，就很快在市场中打出了一片立足之地。
③高淘汰率
当前在以上1.0 2.0 3.0的主要模式下，年轻一代的淘汰率都很高。
整个行业现在极度缺乏年轻人进入，比如传统GA市场现在几乎是停滞的，Agents平均年龄已经超过60岁。直销模式还算有点年轻人加入。
我问过很多人，这些在保险行业很成功的父辈们有一个共同的特征——他们的下一代几乎都不愿意进入这个行业。原因不一而足。
当前现行的这三种模式下，已经很少有年轻人冒头出来，做的很优秀的，其获得感和付出是远远不匹配的。
归根揭底还是制度原因，缺乏综合吸引力。
而有些兴趣尝试的年轻人，往往是做了一段时间，给公司贡献了3-5个单子之后，很容易缺乏后续的单子，又要被高难度的机制打击信心，甚至还要被某些不靠谱的上级PUA。
所以之后这些人一般就不会再愿意回到这个行业了。这是很可惜的一件事。
但保险公司，Agency，和他们所谓的大上线这几个参与方，作为既得利益者，其实根本不在乎年轻人流失率，他们只要有足够的保单就行。
但是从长远发展来看，总是割年轻人韭菜对整个行业肯定是不利的。
④高流动性
主要有四方面的因素：
一是传统大公司其实不需要销冠。
这个有点反直觉，但如果你有足够的行业经验，就会发现这些公司可能会更在意成本开支，到了一定阶段，公司会找各种理由把你Terminated掉，所以销冠们最后的归宿都是从1.0的Career Agent转向2.0的Independent Agent或者broker。
二是部分传统大公司开始逐步剥离旗下传统agent。
比如大M家很早就开始了，2011年起就逐步剥离个人经纪业务等。
所以近十几年的一个大趋势就是传统的Career Agent都在转向Independent Agent。
三是直销模式下，因为利益分配和某些人为因素等，很多agent在各个经纪公司之间反复横跳，成了类似的“直销难民”。
比如疫情后这两年，纽约地区新成立了数十家中小型保险代理公司，很多创始人都是从W家和P家出来的。
四是当前ChatGPT的发展即将带来的行业变革。
保险公司将继续减少人工与运营成本是未来趋势。其中1.0模式的agent将是被淘汰风险最大的。
未来 4.0模式 合伙人制度
保险是个古老而又年轻的行业，我们目前已经集合了美东地区保险行业的很多精英人士，大家都是多年的资深从业者，也预感到了行业变革即将来临。
目前我们做的事情，几乎可以说是美国保险代理业的4.0模式，主要就是针对这四大行业痛点，进行的制度设计创新。
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